账期和授信额度：选型时容易漏掉、上线后很疼的一档

一、先把问题拆成三个

账期再复杂，系统能管住的也只有三件事：谁能欠、能欠多少、超了怎么办。 这三件事想不清楚，配到系统里就是一堆开关；想清楚了，配置半小时就能做完。

真正耗时间的不是配置，是决定。下面按这三个问题拆。

二、谁能欠：账期不该对所有客户开放

新客户现款，这条建议当底线。合作 6 个月以上、连续 3 个月回款准时，再谈账期。

常见的账期档位就四档，写清楚比写漂亮重要：

「月结」这一档容易出事：合同上只写「月结」，没说哪天对账、哪天付款。系统里没有到期日，等于无限期。上线前必须把对账日和付款日都落到系统里。

比例上给一个参考：账期客户占全部客户 20%–40% 是常见区间。超过一半客户有账期，现金流会很紧，这时候问题不在系统，在定价和客户结构。

还有一笔账要算清楚：账期是有成本的。年营业额 3000 万、平均账期 45 天，按年化 6% 的资金成本算，压在下游的钱大约是 370 万，一年利息就是 20 多万。这笔钱通常没有出现在任何一张报表上，但它真实存在。所以给账期的时候，价格上要有对应——现款价和账期价本来就该是两个价，这件事在价格体系里就要配好，不要等到年底算总账才发现白干。

三、能欠多少：额度按历史回款算，不按印象

授信额度有一个够用的算法：

额度 ≈ 近 6 个月月均回款 × 账期折算月数 × 系数

举例：某二批月均回款 18 万，给 30 天账期，合作 2 年，系数取 1.0，额度就是 18 万。也就是说，他一个账期内的正常进货量，系统兜得住。

系数按合作时长和回款记录调：

三个常见错误：按客户自己说的销量定额度；按注册资本定额度；定一次一年不调。额度是跟着回款走的，建议每季度用系统里的应收报表重算一次，涨的客户提上去，掉的客户降下来。提额容易，降额难，所以降额要提前一个月通知。

旺季还要留一个口子：临时额度。比如中秋前给 5 家大客户各加 10 万，有效期 45 天，到期自动收回。没有临时额度这个机制，业务员会直接要求改死数，改上去就再也降不下来。

四、超了怎么办：拦、批、停单

超额了：拦、审批，还是只提醒

这一档没有标准答案，按单笔货值分：

• 单笔 5000 元以下、频次高（快消、日百、生鲜）：默认拦截，业务员线上一键提交超额申请，老板手机批。拦的成本低，漏放的损失大，值得拦。
• 单笔 5 万以上、频次低（建材、设备、工程）：只提醒不拦。这类单子业务员本来就会算，硬拦只会把流程卡在老板身上，客户等一天就跑了。
• 中间地带：设阈值，超额度 20% 以内走审批，超 20% 直接拒。

一个细节常被漏掉：审批要在手机端完成，并且留下谁批的、批了多少、什么时候到期。 口头批的超额，月底对账时没人认，业务员和财务各说一套。

超期提醒与停单：三级，且必须提前通知

提醒不是发一条消息就完事，要有梯度：

停单开关只给老板，不给业务员。给了业务员，等于没有停单——为了业绩，他多半会自己放开。

停单之前还应该有一步人工确认。有的客户不是不想付，是财务流程慢，硬停会伤客情。做法是停单前一天由业务员确认一句，确有特殊情况的走一次临时放行，记录留痕。这步不能省，但也不能变成常态，一个月放行三次以上的客户，就该重新评估额度了。

五、和财务对账，以及上线前的一件小事

四个断点

系统里的应收和财务账上的应收，必须能对上。四个断点，逐个堵：

1. 凭证号不统一。 系统订单号、发货单号、财务记账凭证号三套号，对账靠人肉匹配。要求：发货和出入库一律以订单号为准，财务凭证备注订单号。
2. 收款登记没人做。 业务员收了现金不登记，系统显示超期，客户其实早付了，停单就误伤了。规矩是收款当日登记，谁收谁登。
3. 退货没冲额度。 退货了但授信额度没释放，客户明明没欠那么多却下不了单。退货流程要能和额度联动。
4. 预收款和返利没地方放。 预存款要能直接抵扣订单，返利要能核销，否则每个月都要手工调账。

对账差异也要有处理规矩：差异在 500 元以内的，由财务直接调账并备注原因；超过 500 元的，回到订单和发货单逐笔核；查不出原因的，挂「待查」科目，不要长期挂在客户应收里——挂久了，双方都说不清。

对账节奏建议：日清收款、周看额度占用、月出对账单。月度对账单要能从系统直接导出给客户，客户确认后回传，这张纸比任何口头说法都管用。

常见错误：上线后才发现没配授信

这一档里代价大的一个错误，就是上线时忘了配授信。系统默认不限额，头一个月顺顺当当放出去 300 万，第二个月开始催款，才发现有 8 家客户的欠款已经超过他们半年的回款额。这时候能做的只有停单和催收，系统帮不上忙。

其他几条，都是同一类问题的变体：

• 账期只写在合同里，系统里没设到期日，等于无限期；
• 额度设了，但没有临时额度和季度复核，一年后完全失真；
• 停单没有通知模板，客户下单失败来问，业务员才知道；
• 业务员离职，名下客户的账期和额度没交接，新人接手时按新客户处理，客户直接炸了。

上线前做一件小事

把上个月的对账单拿出来，挑 10 个有账期的客户，手工算一遍余额和额度占用，再和系统跑出来的数字对。对不上，就是配置或登记流程有问题，这时候改还来得及；等发了三个月货再对，那就是坏账了。

账期给多少、要不要给，各家情况不同。如果拿不准，把客户结构和近半年的回款情况说一遍，可以直接问 18920869836。